Как показывать квартиру.
Выберите заранее маршрут прохода к вашему дому.
В дальнейшем будете предлагать покупателю встретиться на улице. Так вы проведёте его наиболее выгодным путём к объекту продажи. Особенно хорошо, если в районе развита инфраструктура.
-Показать человеку все плюсы: садики, супермаркеты,- говорит Анастасия Голодникова, директор филиала оценочной компании BEM APPRAISAL.- Видите, всё рядом: тут школа, тут больница и так далее. Рассказать про хороших соседей и об ответственном КСК.
Благоустроенный двор и остановка недалеко от дома даже повышает стоимость квартиры. Правда, наличие всех удобств, по словам специалиста, сделает квартиру не дороже чем на 5%. Основным фактором при формировании цены был и остаётся район, в котором расположена недвижимость.
Поддерживайте чистоту как в квартире, так и в подъезде.
Но помните, что идеальный порядок также может насторожить клиента. Ведь понятно, что весной и осенью в подъезде будет грязь из-за сырой погоды. Главное, чтобы на лестнице и площадке не валялись окурки, бумажки, не было неприятных запахов. Беспорядок и неопрятность на корню убивает желание клиентов что-то купить.
-У меня был случай в Чехии,- поделилась впечатлениями психолог Елена Лазаревская (она выбирала для себя квартиру).- Вроде, страна другая, люди тоже, а суть одна. Осматривала я вариант: хороший метраж, планировка, огромная лоджия и цена приемлемая, но... устойчивый запах накуренного. Ещё занавески: они в каких-то местах были сдёрнуты с крючков. Воспринимается как разруха. Входные двери плохо закрывались, и хозяйка была вся в пирсинге. В общем, мне оттуда захотелось побыстрее уйти. Хотя, казалось бы, причём здесь квартира? Занавески поменяются, хозяйки не будет, запах выветрится. Все мелочи сложились в общее впечатление. Есть покупатель, для которого главный фактор- цена. В этом случае он сам себя уговорит:"Они уедут, я отмою, почищу, будет нормально." Для него важна нужная стоимость и нужный район.
-Для большинства покупателей нужно создать "картинку": прилепить "потолочку", если она где-то отвалилась, замазать, подклеить, если соседи топили,- считает директор риелторского агентства "Комфорт" Анастасия Ксендз.- Иногда люди этого не делают. Мы просим подтёки убрать, хозяин проявляет агрессию:"Да пускай будет!" Только 20-30 процентов покупателей поймут, что это неважно. Особенно строители. Они разбираются в ремонте и видят  основное: стены, хороший этаж и сами знают, как создать картинку. А остальные, зачастую, хотят заехать и ничего не делать. На ремонт стараются не тратиться. Поэтому неухоженные квартиры продаются реже, чем те, которые хотя бы с косметическим ремонтом.
Для оценщика Анастасии Голодниковой главное- чистота в квартире:"Иногда заходишь, ремонт средненький, но сама квартира аккуратная. Это сразу говорит о хозяине. А это важно, потому что при сделке люди выбирают людей. При осмотре мне мешает, если всё захламлено, видишь только эти шкафы и коробки. В таких случаях нужно хотя бы немного "разгрести".
Аспекты, влияющие на восприятие квартиры:
*чёткое пространство и организованность. Уберите коробки хотя бы временно на балкон, но не захламляйте его.
*уберите резкие раздражители: громкие звуки (орущий телевизор), сильные запахи (сигарет, еды, например, варёной рыбы, дезодорантов). Идеально подходит лёгкий ненавязчивый аромат.
Иногда полезно сделать паузу в переговорах.
При продаже квартиры могут возникнуть ситуации, когда лучше взять паузу. Конечно, если вы чувствуете себя уверенно, никакие перерывы не понадобятся. Пауза в переговорах с конкретным покупателем нужна в случае негативных ощущений. Время общения с теми, кто осматривает квартиру, короткое. Иногда мы не успеваем осознать, проанализировать, что именно нам не понравилось в человеке и отчего такой дискомфорт. Сразу разрывать контакты с неприятным для себя человеком не стоит.
"В случае продажи вообще не нужно делать резких движений",- советует психолог. Просто попросите покупателя подождать несколько дней, дать возможность подумать. За это время, уверена Елена Лазаревская, обязательно поступит нужная информация. Возможно, вы выработаете свой стиль общения с таким человеком. В самом крайнем случае откажитесь от дальнейших встреч и объясните себе, почему это делаете. Можно и переступить через антипатию. Главное, чтобы это не пошло вам во вред.
Покупатели: галерея портретов.
Чаще всего риелторы просто для себя разделяют покупателей- так удобнее определиться, как работать с человеком. Психолог Елена Лазаревская также предложила собственную классификацию потенциальных приобретателей жилой недвижимости.
Обвинители.
 Те, кто стремится купить подешевле и сбивают цену за счёт обвинений. Во всём выискивают недостатки. Например, им будет казаться, что ширина зала меньше, чем вы говорите. И даже техпаспорт квартиры их не переубедит. Или начнут прощупывать пол и указывать, в каких местах он скрипит. Покупателей-обвинителей приводят в чувства прямые вопросы:"Вы рассчитываете на какую-то конкретную сумму?", "А почему вы так активно ищите недостатки?". Это не обидит покупателя, если вопрос буден задан корректно, с хорошей интонацией.
Мотивированные покупатели.
Им нужна квартира, и есть определённая сумма денег (либо рассчитывают взять в ипотеку). Выбирают подходящий вариант, исходя из условий. Осматривать квартиру будут по-деловому: спросят, когда меняли ванну, нужно ли утеплять окна, какая разводка. Обращают внимание на моменты, которые необходимы для жизни. Ставят вопрос прямо: какой торг уместен? Или говорят, что рассчитывали на меньшую сумму, но квартира им нравится, и хотели бы договориться. Это уже начало сделки, и с такими покупателями имеет смысл общаться.
Напористо-агрессивные.
Навязывают свою цену. Просто говорят, что они хотят купить за определённую сумму. И добавляют:"Вы подумайте-подумайте, Вам всё равно никто лучше не предложит!" Создаётся ощущение, что владельцу делают большое одолжение. В зависимости от личности продающего, человек может подумать:"Эти люди так уверены в себе. Предлагают наличные деньги. А может, и вправду продать?" В этом случае поможет совет риелтора Анастасии Ксендз:"Да, бывают клиенты, которые на нас "давят". Мы в ответ делаем то же самое: каков привет- таков ответ."
Жалостливые и неуверенные.
Давят на жалость, что ну никак не могут заплатить больше. И вообще, жизнь не удалась. Такой человек действительно может вызывать искреннее сочувствие. Но для того мы и должны составить предварительную инструкцию. Она подскажет, что у нас есть свои задачи, и квартиру мы продаём для своих, заметьте, целей.
Неуверенные покупатели не могут решиться на выбор и просят совета риелтора или посторонних. С такими покупателями легко, если вы возьмёте на себя ответственность за его покупку и убедите в правильности выбора.
Безусловно, это далеко не полная классификация покупателей жилья. Главное понимать, что успех продажи во многом зависит от грамотного выстраивания отношений с любым клиентом, который проявил интерес к вашей недвижимости. И помните народную мудрость- на каждый товар есть свой купец.
"Недвижимость", 2014